专访 Impact 大中华区总裁 Jennife Zhang:Partech 帮你开拓企业营销的新蓝海

后疫情时代，线上营销已成为常态。在变幻莫测的流量市场中，寻求高效的营销平台已成为企业的刚需。如何管理媒介渠道、营销平台、网红等关系伙伴，进而破解获客难题、提高转化效率成为企业营销中亟待解决的难题。

新营销是任何企业都无法置身事外的战场，而技术革新就是这块新战场上的核武器，正在引领着营销市场的大变革。

在此背景之下，Partnership-Technology 作为一种新型的合作伙伴关系自动化管理技术应运而生，之后的十几年里，Partech 在美国获得了高速发展。经过无数的实践检验，Partech 已成为企业持续增长的新动力。

2006 年，在 Partech 领域有丰富实操经验的 Per Petterson 看到了这个行业的广阔前景。和团队做了整整两年的规划后，Per 在美国加州创立了 partnership 管理平台 Radius，并陆续收购了反作弊平台 Forensiq、marketing Intelligence 平台 Altitude、Partenership 管理平台 Mediarial 和 KOL 网红管理公司 Activate。

此后，公司更名 Impact，并在 2019 年完成近 1 亿美元融资。如今，Impact 已成为深耕 Partech 领域的独角兽公司，通过聚焦于营销自动化平台及合作伙伴关系管理的 SaaS 平台，Impact 致力于帮助企业解决在业务增长的各个环节面临的前台和中台问题。

1. 企业出海的技术窗口

自成立以来，Impact 定位于 partenership management，服务的客户并不局限于互联网行业，它先后帮助了等多家公司通过 Partech 实现增长，其客户群体横跨了快消、电子商务、在线旅游、金融等多个行业。

2019 年，Impact 正式进入中国市场，并赢得了众多出海客户的新任。Impact 大中华区总裁 Jennifer Zhang 表示，Impact 具有以下优势：一是 Impact 在全球拥有 3 万多家合作伙伴，包括众多头部媒体，营销势能巨大；二是本地团队直接服务国内客户，很大程度上减少了沟通成本。基于这些价值，Impact 已逐渐成为中国企业出海的技术窗口。

“通常，出海的公司会在不同国家选择 2 到 3 家网盟进行合作，最多的时候甚至会和全球近 50 家网盟合作。这些出海公司会分派近 10 人的团队对这些网盟进行分区域管理，而时差和文化差异也会增加沟通成本。此外，国外网盟的定价结构也会增加出海公司的资金成本。如果出海公司选择用 Impact 平台对这些网盟合作伙伴进行统筹的自动化管理，就可以节省大笔费用。”

据了解，Impact 已在全球 8 个国家/地区设立了 14 个办事处，员工总数超 600 人。2019 年 6 月，Impact 指派 Jennifer Zhang 远渡重洋来到上海。在之后 1 年半的时间里，Impact 的国内初创团队已迅速扩充到 20 多人。目前，Impact 在上海的团队囊括了产品、销售、营销、技术服务（由技术专家与解决方案架构师组成）、客户成功（日常与客户沟通、培训客户使用多种系统功能、帮助客户成功创造价值）、伙伴关系（维护现有伙伴关系、发掘潜在伙伴资源）、法务等部门。

一家好的 Partech 公司需具备合作伙伴全流程的自动化管理能力、提升合作伙伴经济运转效率、合作伙伴关系数字化协同能力。

对于一些正在进行出海营销需要统筹管理资源的中国公司来说，不论是从产品的构思、复杂度和成熟度，以及公司的行业背景、创始人的经验来看，Impact 在同行中都具有无可比拟的优越性。

落地中国后的第一单，Impact 就从竞争对手口中硬生生撕下了和国际知名运动品牌迪卡侬的合作。之后，Impact 更是凭借服务环球易购等出海客户打开并逐渐扩大了中国市场。2020 年，Impact 赢得了 Adidas 等国际知名品牌的订单，其出海业务也更加成熟。

2. 保守市场急需被教育

在 Impact 落地并服务中国市场的这段时间里，Jennifer 发现，中国公司的组织架构、中国客户的思维模式都与国外市场存在着明显区别。

“在使用一家国际领先的技术平台时，尽管看到了平台的诸多优势，中国客户的态度依然倾向保守，会很谨慎地将合作伙伴迁移到平台上。而国际客户一旦签约，就会把所有的资源都放在 Impact 平台上进行运作，直接节省了大笔的网盟费用。”

这也启示 Impact 在与中国品牌合作过程中不断给用户增加信心，亲自动手帮助客户做具体的运营、指导，帮助其指定计划。

中国企业营销的特色还在于会用一个人去管理两三家平台，平台之间保持竞争关系而没有统筹的资源分配，从而导致内部的 KPI 设置也不够完善、合理等明显的局限性。而若只使用 Impact 一个平台，就可以通过两三个 partener manager 来操作全球的业务。为此，Impact 也在用国外用户的实践经验对国内品牌进行客户教育。

作为一个为品牌提供收入增长的平台生态，Impact 将在今年加快产品在国内的落地，同时会将自身产品结合国内客户的需求形成新的特色，便于中国用户更加得心应手地使用。

“合作伙伴经济由来已久，而 Impact 所做的是将其产业化。”Jennifer 指出，目前，Partech 在国内发展的挑战主要在于市场教育，“关键是要让品牌方认识到 Partech 作为平台增长生态的价值，线上的增长并非只有在阿里巴巴这样的平台才能实现。”

3.Partech 潜力巨大

如果说 2020 年是数字经济的元年，未来的十多年里数字经济将成为常态。新的一年，疫情仍会是全球人民的关切，而线上经济的热度也不会退却，数字化营销大潮滚滚而来，大多数公司对于广告的支出趋于谨慎。

当下，企业营销已成为一片红海，比起俯拾即是的增量，增长瓶颈才是多数企业正在面对的灰暗现实。而 Partech 的出现则是为这片红海中的竞争带来了一种蓝色的策略——用技术手段对合作伙伴关系进行平台化自动化的管理，当这种运作模式融入日常工作中时，合作伙伴生态就会随之扩大，而品牌就可以更加专注于与合作伙伴探讨合作模式而非恶性竞争。

目前，Impact 平台已积累了 3000 多家国际客户，2020 年，客户在平台的电子商务交易量达到 600 亿美元。Jennifer 指出，“这只是全球市场中很小的一部分，Impact 和 Partech 仍有巨大的发展空间。”