拼多多的补贴真的烧不尽吗？
拼多多的股价逆势上涨。
但是，如果回归到基本面，就会发现，拼多多目前依然在亏损。上市之前，拼多多的烧钱还在“小步快跑”，上市之后则加大步伐烧钱。 由此，关于拼多多烧钱的核心问题一直备受关注。第一是拼多多的补贴是否能够持续？2020年第一季度，拼多多的货币化率从上一个季度的2.9%下降到了2.2%,这释放怎样的信号？烧的钱从哪儿来？ 从GMV上看，拼多多仅仅用5年时间，就已经与老大哥阿里、京东跻身电商平台三强。 年化活跃买家数量上，拼多多已经超越京东，正在追赶阿里。 拼，一直是拼多多的一个特色，因为无论是下沉用户，还是年薪百万的职场高阶人士，都会觉得“拼着”买东西很有意思，因为成年人的生活里，大多数场景都在感受“人生真是太难了”，但是在拼多多，轻易就可以占到一些小便宜，发现质优价美的东西，算是对“太南（难）了”的一种慰藉。 而慰藉背后，其实是拼多多付出的巨额补贴。声势尤为浩大的是“百亿补贴”，目前京东、淘宝也都推出了“百亿补贴”项目来跟进这场补贴大战。 首先我们来看一下拼多多补贴的过程。掌握大牌货源的有品牌商、经销商。像苹果这样国际一线大牌是很难拿到授权的，苹果的授权线上分销商在官方网上有公布。
一位经销商跟Less Time介绍，比如一些大牌经销商的进货价是1元，本来要卖1.3元，拼多多和商家谈，能不能卖1元，拼多多补贴10%，也就是0.1元。 这样，商家几乎不赚卖货的差价，只赚拼多多补贴的钱。 不过，不是对所有商家都如此慷慨。很多牌子允许进入百亿补贴的项目，有个好的坑位，但是其实平台不出补贴，要商家自己承担。 除此之外，还有物流补贴。很多人好奇，拼多多上不仅9元钱的东西包邮，连三五块钱的东西可能也包邮，够物流费吗？天风证券研报中提到，疫情期间，为了给商家减负，拼多多给每单大概2-3元的物流补贴。 拼多多也不是活雷锋。拼多多的百亿补贴，实际上背后有一个看不见的聪明“杠杆”。
第一，PDD的百亿补贴，其实分两种形式，一种是联合补贴，就是上面针对大牌的，商家、拼多多共同出钱。还有一种，拼多多允许加入到“百亿补贴”中来，但是拼多多不再给予商家补贴。让利给消费者的部分，由商家自己出。这种情况更多适用于非一线大品牌。因为拼多多有流量，很多商家愿意在平台上低价薄利走量。这样其实就相当于拼多多借势商家，放大了百亿补贴的效应。 也就是说，假设拼多多自己花掉百亿，消费者端感受到的可能总和要比百亿大。这是拼多多补贴的第一个杠杆，主要靠真金白银和吸引商家低价走量来实现。
第二， 拼多多作为平台，早期补贴的是真金白银，但平台其实还可以将广告、流量折现，也就是说，未来不去付给卖家现金补贴，而是用广告、流量去折现。这就是拼多多的第二个杠杆。这个杠杆的实现，就要通过货币化率来实现。 杠杆能够撬动拼多多补贴发挥更大作用。其实用杠杆发补贴，对拼多多更划算。 在前面提到的两个杠杆的作用下，拼多多的补贴并非不可持续。但烦恼在于，目前的货币化率太低。 提升货币化率，这个电商运营中的主要指标，才能让补贴的杠杆发挥作用，实现平台的持续化运营。 货币化率是一个比值，即收入/GMV(总成交额），指单位成交额下，平台能获取的收入。相对于单一看GMV,货币化率更能综合衡量平台的赚钱能力，也是投资者比较在意的指标。 2017年一季度，拼多多的货币化率只有0.4%，也就是说，消费者在拼多多上花10元钱买水果，只给平台带来4分钱的收入。 在上市之前，拼多多的货币化率一直在提升，最高点出现在2018年二季度，2018年7月上市之后，一直在2.8%到3.1%之间徘徊。 疫情期间，2020年一季度，拼多多货币化率降低到2.2%，回到了2018年一季度水平。 疫情之下，拼多多不得不牺牲货币化率，同时也面临短期见顶的挑战。 这一方面是受疫情影响，除了货币化率下降，2020年一季度拼多多的营销服务佣金率也同比下滑，拼多多近期投资人路演纪要透露，主要因为中小商家疫情期间广告投放意愿下降，同时公司给予部分品类免费流量。 阿里的电商体系中，承接商业化的主要是天猫，品牌商多在天猫开设品牌旗舰店，当下的拼多多更像是起步阶段的淘宝。实现货币化率，提升流量价值，对于拼多多来说，还有一段非常长的路要走。 但拼多多的货币化率短期可能见顶，因为拼多多的流量变现和淘宝、天猫是不同逻辑。淘宝、天猫是中心化流量分发机制，商家有依赖广告进行流量分发变现的诉求，而拼多多流量获取更多是依赖早期在下沉市场、社交裂变获得的去中心化的流量，所以拼多多的货币化率提升缺乏短期的抓手。只有未来，当平台GMV、用户人均消费额达到一定体量，才能提升货币化率。 当下拼多多还是需要烧钱去提升每个用户的消费额，以及MAU等基础运营指标。 从年化MAU来看，拼多多早已超越京东，如今正在向阿里靠近，不过增速放缓。疫情期间持续补贴，不过只带来了600万新增MAU，相比上个季度的5200万，以及同比2019年一季度的1700万都大幅降低。 平均年化活跃买家支出（ARPU）方面，截止2020年一季度的前12个月，拼多多平均年化活跃买家支出为1842元，阿里巴巴为9076亿元，京东2019年度为5761元。 拼多多的ARPU仍有很大提升空间。不过，尽管拼多多在疫情之下持续补贴，但是ARPU的增速同比明显放缓。 拼多多烧的钱从哪儿来？层层解开，这里面不仅有投资人的钱，小卖家的贡献也不少。 一家公司的资金来源无外乎经营、投资、融资这三大项活动。 根据2019年财报，截止2019年12月31日，拼多多的账上现金、现金等价物为57.68亿元，受限现金为275.78亿元。所谓受限现金是指从买方收到、保留在银行监管帐户、要支付给商家的现金。 从现金流结构来看，融资活动现金流贡献最大，为158.55亿元，经营活动带来的净现金流148.21亿元，投资活动带来的净现金流-283.20亿元。 融资活动是拼多多现金流最主要来源，2019年拼多多新股增发带来现金流81.9亿元，定向增发的费用是2.01亿元。此前，拼多多2018年上市时获得的IPO现金流是118.80亿元，对应费用是3.36亿元。 除了从二级市场融资，拼多多另一个现金流来源是进行债权融资，2019年带来现金流70.73亿元。与股权融资的区别在于，债权融资不需要稀释股份，约定在股价到达一定位置之后，债权可以转化为股权，也就是未来某个时间点内，如今购买拼多多债权的持有人将会把手中的债权换成股票。 截止2019年末，拼多多有短期贷款8.97亿元。 早年就列席巴菲特午餐会的黄峥深谙资本运作之道。 不过，融资活动还是要以公司经营为基础。 在经营活动现金流中，金额比较高的是商家保证金，在拼多多上开店，如果想获得参与活动机会以及好的推荐位，需要交保证金的，这样也方便平台监管，因为如果有违规行为，平台可以依照规定对卖家进行惩罚，包括扣保证金。拼多多上开店保证金一般在1000元到2000元，生鲜类高一些，但积少成多。2019年末，商家保证金高达78.41亿元。哪怕是放在银行吃利息，也是一笔不错的收入了。 另一项大额流入是应付款，也就是拼多多答应付给商家、但还没有转账给商家的钱，2019年末这一项高达299.26亿元，而2018年时给商家的应付款为172.76亿元。应付款相当于是像卖家借钱，只有信誉良好、占有主动权时，才更好向别人借钱。 如此看来，卖家小兄弟们不仅把拼多多扶上马，当时拼多多凭借规模化、低成本开店等优势，迅速笼络了没有被阿里、京东系照顾好的小卖家，小卖家进来之后，保证金聚沙成塔，也又送了拼多多一程。 根据拼多多今年一季度财报，截止2020年3月31日，拼多多账上的现金和现金等价物为55.27亿元，比2019年末的57.68亿有所下降。 百亿补贴的子弹也是有限的。 补贴能够可能带动GMV增长，补贴的效率、推广流量的价值能否提升、用户是否真正能够在平台多消费，这些其实也反应在货币化率中。多重指标制衡拼多多。 在2019年投资人电话会议上，拼多多CEO兼创始人黄峥表示，现阶段会把重心更多的放在用户身上，不会被其他的竞争者所干扰而去盲目拓展商品品类、过早的进行商业变现或是进军金融服务领域。 拼多多已经在大量招募第三方支付方面的人才了，拼多多金融一旦启航，又会有巨大想象空间。 但在迪斯尼+Costco的美梦实现前，GMV增速与包裹增速差距较大、佣金率下滑等问题已经引发投资人注意。拼多多所言GMV包括了履约与未履约订单。 烧钱能够持续多久？“百亿补贴”项目依然会持续，因为具体投入多少、烧钱节奏，其实是可以调整的。但是，烧钱只是一个手段，不是目标。 目前“百亿补贴”项目中很多所谓“正品”并未获得品牌授权，绕道经销商，能否解除消费者顾虑，真正提升对拼多多的信任度？
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