95后总裁年入1.4亿：“你觉得我的公司会死在哪儿”
摘要：天猫服饰黑马养成记。
天下网商记者 王诗琪
Bosie，谐音“伯喜”，是“王尔德情人的昵称”，一个美貌的男人。
不像很多服装品牌名追求朗朗上口、深入浅出，顶着“无性别主义”出道的Bosie似乎打定主意让人一眼看过去不明所以，像极了它所代表的“Z时代”，小众独立、个性张扬。
但你应该知道Bosie。
从0到1亿，Bosie只用了一年——2018年初成立，2018年5月进驻天猫，2019年全渠道销售额1.4亿。
“天猫相当于我们的平台级合伙人。”Bosie创始人、CEO刘光耀说，品牌背书、精准流量、数据赋能，让Bosie得以迅速成长。现在Bosie天猫店的粉丝数已经达到219万。
今年天猫618，Bosie依旧生猛。6月1日预售首日，1小时的销售额超过去年全天，同比增长120%；6月16日卖了400万，预计整个618时期的销售额将达1800万。
Bosie的创始团队也自带光环。创始人刘光耀，1995年生人，高考山东省文科第二名，本科北大、硕士清华，2017年底休学创业。
Bosie创始人、CEO刘光耀
在天猫有很多类似Bosie的黑马品牌。天猫数据显示，6月1日-9日，新品牌销售数据亮眼，数百个新品牌同比增长超10倍，蕉内、Ubras等新品牌成立不过四五年，就跃升至行业Top3的位置。
而Bosie，是一匹马驹成长为黑马的故事。
黑马诞生
来杭州不到两年，Bosie决定搬家。因为团队扩张太快，工位已经不够，连会议室都挤满了人，刘光耀要找人谈工作时都只能跑到前台。
2018年3月，刘光耀和团队带着刚成立的Bosie参加上海的一个时装周，被天猫男装的招商人员一眼相中，两个月后，Bosie进驻天猫。
天猫店开业的第一个月，Bosie就卖了100万，接下来每月环比增速40%-50%，滚雪球般迅速壮大。
在Bosie的客户中，70%是95后、20%是00后，是现在最具有消费增长潜力的人群。
刘光耀总结，Bosie的爆发，是“天时地利人和”。
“天时”，是恰好遇上了中国年轻人审美升级、文化自信，国牌认可度提升的节点；“地利”，是Bosie把设计师品牌快时尚化，以“无性别风”快速切入95后的市场，同时极大地提高了运行的效率，毕竟，两套衣服只用打一个版；“人和”，则是指刘光耀带领的这支汇集北大清华学霸，伦敦时装学院、伦敦中央圣马丁艺术学院设计师的团队。
Bosie的创始团队基本都是95后，虽然年轻，打法却十分老练。
刘光耀金融专业出身，离资本更近，利用外部融资，大大加快了Bosie的扩张速度。去年底，Bosie刚完成B轮融资，而此前三轮融资总额超过8000万。
Bosie前三轮融资，数据来自企查查（B轮融资暂未收录）
尽管是初创品牌，但Bosie一开始就很注重供应链能力的打造，在体量尚小时，就选择与大品牌的二级供应商合作，保证产量和品质。现在，Bosie每月上新120-150个SKU，春秋款10-12天可翻单。
Bosie的线下门店
而且，刘光耀一开始就把Bosie作为全渠道品牌在打造。2018年6月，Bosie在杭州开出第一家线下门店，到现在共开出12家，刘光耀透露，疫情爆发前，已有11家单月盈利，基本上每家店四到六个月可以回本。
双11的遗憾
一个没背景、没名气，由一群20岁出头的学生鼓捣出来的全新品牌被天猫看中，刘光耀后来形容，那一刻觉得自己是“选中的孩子”。
快时尚鼻祖ZARA创立于1975年，而H&M的历史可追溯至1947年。传统渠道下，一个服装品牌要花上好多年才能达到1亿的销售规模。
而土生土长的天猫品牌Bosie，背靠淘系超8亿用户的流量，在平台大数据工具的支撑下，销售额从0到1.4亿，Bosie只用了一年。
“天猫相当于我们的平台级合伙人。”刘光耀说，品牌背书、精准流量、数据赋能，让Bosie得以迅速成长。现在Bosie天猫店的粉丝数已经达到219万。
2019年的双11，刘光耀留下了很大的遗憾。
当年双11前夕，Bosie新上了一款小王子联名的羽绒服，这个产品是由一名实习生设计的，工艺复杂，光成本就要300元，远高于其他产品。到底卖得好不好，刘光耀心里没底，保守起见，只给工厂下单做50件。
数据的走势与刘光耀的预测完全相反。销量、收藏数、加购数、访客数等一路向上，转化率也很高。通过前期数据，天猫平台给出了一个销售预测，但这个数字太惊人了，刘光耀半信半疑。因此，尽管后面连续八次追单，但整体只备了相当于平台预测销量的一半。
没想到，去年天猫双11当天，Bosie的小王子联名款羽绒服10分钟就卖了近1万件，后面的23小时50分钟都是断货。光一个款就卖了七八百万，但刘光耀高兴不起来，他很后悔：如果当初相信了大数据预测，赚到的钱能翻倍。
经过这次教训，现在Bosie的产品，是英雄不问出处、一切只看数据。用数据驱动商品的生产和决策。
“公司有十几次快倒闭了”
刘光耀是小黄车OFO创始人戴威的师弟，关系很好，还一起踢过足球。在刘光耀最困难的时候，戴威投了100万，解了燃眉之急。说起来，Bosie这个名字也有戴威的功劳。刘光耀原本想用“Bosie & Lumos”，戴威说，太长了，这才砍掉一半，成了“Bosie”。
决定休学创业的时候，刘光耀身边一片质疑和不解，“一手好牌打烂了”、“北大清华出来的居然去卖衣服”……等等不一而足。刘光耀固执地“不以为然”，他太想为自己活一次。
从小到大，刘光耀更多是按他人的期待做事。大学进入北大光华，也不是因为有多喜欢金融专业，而是怕考出来的高分浪费了。读研时，把他一手带大的祖父猝然离世，人生第一次直面生死，悲痛之余，刘光耀开始认真思考：我到底为何而活，按部就班地读研、工作真的是我想要的吗？
他决定去创业，做一件好玩、有趣、有意义的事。
黑马生猛，但创业九死一生，背后艰辛，只有亲历者才知道。
刘光耀说：“至少有十几次，我觉得公司要死了。”
创业初期，天使轮迟迟不能敲定，他曾在两周内见了二三十个投资人，好不容易拉来的几百万投资，却在签协议的前一晚黄了，Bosie差点就死在摇篮中。刘光耀抽了一晚上的烟，第二天又继续四处找投资。
融资敲定，资金到账，供应链又出了问题。
2019年四五月份，正是夏装旺季的开端，Bosie的订单交付出了问题，线上一下积压了七八千个订单，一个月都没法发货。退款、投诉，负面评价从后台涌上来，眼看着天猫店都有可能被封，刘光耀心急如焚：“我太痛苦了……被骂了一个月。”
一天，刘光耀到公司楼下的餐厅吃饭，一碗米饭、两份菜，还端着菜盘，他的眼泪就扑簌簌地往下掉，大哭不止。刘光耀说，没绷住，因为想到产品设计这么好却发不出货，品牌都要被砸了。
哭完后，刘光耀又回到办公楼，“该干嘛干嘛”，这包括挨个给客户发短信道歉，以及不停催着工厂赶单把货做出来。
后来复盘时这次危机时，刘光耀分析，失误的原因，一是自己前瞻性不够，没有提前对销售旺季做好充分准备；二是供应链团队太薄弱。
95后总裁的管理哲学
让专业的人做专业的事，是刘光耀两年来摸索出来的重要经验。
Bosie里最关键的两拨人，一批是95后为代表的设计师，一批是以70后为代表的行业专家。
招人的路数也完全不一样。
刘光耀不懂设计，他只给基调把关；无性别、时装感、实用性。设计师进门，他只看一点：你是不是自己产品的目标客户。Bosie的经验是，设计师像给自己设计服装一样设计商品，效果一定不错。
Bosie的小王子联名款
刘光耀更多的心思花在搭建一支强有力的供应链团队上，“猎头费一年就付了几十万。”
做供应链需要的是资源和经验，这些行业老炮摸爬滚打多年，根本看不上20岁出头的刘光耀和他带领的Bosie。为了说服他们，刘光耀三顾茅庐——第一次聊，刷脸；第二次聊，初步展现自己的能力和Bosie的潜力；等能聊到第三次，才正儿八经拉人入伙。
在组织上，Bosie学了韩都衣舍的小组制。设计工作室的产品设计、薪酬、人力、财务基本独立，但原料采购采购、生产制造、运营由公司统一来做。如此，既能利用规模效应降低生产成本，又能保证设计的灵活性。
现在的Bosie很小，但这种半开放的组织结构是创新生长的土壤，数据驱动生产又保证了创新的成功率，因此增长潜力很大。
刘光耀很喜欢找投资人聊，只问一个问题：“你觉得我的公司会死在哪里？”他说，现在Bosie的价值观是八个字，“居安思危、知错就改。”
两年，从管五个人的团队到管理30人、50人，从几百万的公司到年销售两三亿的公司，看问题从3个月到6个月。这个95后总裁能听见自己骨头里生长的声音。
编辑 陈晨
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