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留给商家的时间，已经不多了！

作者 :灯火未阑人散 2020-04-29 14:39:18 审稿人 : admin

作者：智sir
来源：智先生（ID：zhixs10）

壹

4月初，我大病一场。

然后各种药和营养品调理，花了有上千元。

其中维生素C和B，我算是被小药店坑惨了，买的某大牌保健品，三瓶加起来接近500元。

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以维C保健品为例，虽然包装卖相不错，口感也还行，但比起2元一瓶的非处方药维生素C，VC含量实在差太多。

按照网上的评测来看，维C保健品的每片VC含量，只有非处方药的一半不到，而且糖含量严重超标，价格更不用说了，超了60倍。

我专门和一位从事医药的朋友聊起这件事，才知道这是药店行业的潜规则，都是用保健品利润，来分担普药的价差。

只要顾客没主动要几块钱一瓶的维C，店员就肯定会推荐上百元的保健品，利润可以达到300%-500%。

一点都不夸张。

连锁药店可能稍微注意点吃相，但越是小的药店，定价就越会离谱，比的就是心跳，胆量和更高明的宰客技巧。

所以，这背后映射出什么问题？

真的只是它们的习惯性坑骗使然吗？

并不是。

是互联网电商的冲击、是持续上涨的铺租、是黑天鹅疫情……更是当今时代浪潮下，商家们的最后拼死一搏。


贰

商业竞争对手，一直在变，变得更专业，也更有素质。

起初是一场没有硝烟的战争，楼下的小卖部，小区的便民超市，都变成全家、711、华润万家和美宜佳等连锁便利店了。

随后，就像多米诺骨牌倾倒一样，理发、美容、教育机构、服装、电器家居……每个行业，都发生天翻地覆的变化。

当资本进场后，有资金有人脉，可以和供应链谈判，可以提高议价空间，可以聘请人才优化管理，可以不断更新迭代产品，可以通过规模效应来分摊经营成本，甚至在大风险来临时，也比小商家更能抗。

所以不是生意变得难做了，而是以前圈个门面就能赚钱的好日子，真的回不来了。

这几年，如果对自己没什么深仇大恨的话，别创业了，真的。

阻止别人创业，同样是一种福报。

消费者的需求同样在变。

有个事实是，一味追求商品齐全、追求商家数量，追求性价比，反而无法继续吸引消费者，尤其是当下的新中产们。

在同等条件下，大部分人更愿意选择：价格贵一点，但品质和服务好的产品，感受更高级别的商业体验和服务。

我观察到一个明显的现象是，各地都有消费券发放，但获益最大的，往往就是这些复工速度更快、抗压能力更强的大型综合商场。

无论装修环境、还是消费场景的精良布局，消费者看重的已经不仅仅是物质本身，体验在今天变得越加重要。

这就是为什么传统百货商城，打不赢大型综合商场的根本原因。

同理，追求「货真价实、童叟无欺」，或者单纯的性价比，已经不足以被消费者热捧了，担心会碰到假货；

而纯粹的职业性微笑、洗脑式营销或者僵化的流程服务，同样很难取得消费者的信任，因为担心会被杀熟。

似乎走进了僵局。

比如海底捞的捞涨价事件，完全毁了之前辛苦建立起来的品牌形象。在意识到问题的严重性后，海底捞立即道歉调价，挽回声誉。

不怪消费者难对付，完全是我们当下的商业环境，带有许多乌烟瘴气，和尔虞我诈。


叁

但总有商家，能打出更高级的玩法。

直接从「以盈利为目的」，变成「尊重人文关怀」的商业模式，把消费者当成一个自由平等的人来对待。

听着似乎很难理解，我这里只举例两家企业，来做个典型。

一个是宜家。

宜家在中国很受欢迎，绝不仅仅是有美感的家具设计，或者那十几年来价格不变的一元冰淇淋。

真的，论家具设计，国内的许多企业是能吊打宜家的，这个不用否认。

但宜家真正厉害地方在于，它有一整套关于人文关怀的设计理念，每件产品背后，都有严谨的思维逻辑。

比如宜家的设计师，考虑到物流运输，因此产品的包装，要能刚好符合标准集装箱的尺寸；

每一个样板间，宜家都给客户提供完善的涉及解决方案，一揽子解决所有装修难题，省下客户的犹豫琢磨时间；

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宜家会为整个商场划分最热区/热区/冷区，进而为商品做出更合理布置，而且没有唠叨的推销人员，没有冰冷的禁止事项……我甚至还能列举更多。

还有个细节是，宜家的雨伞，平时标价19.9元，但下雨天的价格是9.9元。

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这种充满雪中送炭式的善意举动，体现出宜家的平等尊重，很自然会让顾客产生好感，满足人文关怀的需求。


肆

另一个是山姆会员商店。

作为中国第一家会员制高端商店，山姆给人的印象一直很低调，不炒作不喧闹，但对会员，是真的友好。jCL豪仕阅读网


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我是山姆的老会员，所以每隔一段时间，都会逛广州番禺的山姆店，无论什么时间点去，哪怕是客流高峰期，都不会拥挤吵闹，非常有秩序。jCL豪仕阅读网

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这是山姆店有意为之，只对会员开放，防止出现黄牛抢购乱象，损害会员的购买体验。jCL豪仕阅读网

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明确自己的核心目标人群，并且一切围绕他们的需求出发，这是会员制商店和一般商超的最根本区别，也是前者的「秘密武器」。jCL豪仕阅读网


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当代的年轻父母，算是最「挑剔」的群体之一，对任何关于孩子和家人的事情，都容不得一点马虎。jCL豪仕阅读网


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所以，如果你去认真阅读山姆的商品包装，会发现他们的商品采购标准，非常严苛，甚至有点强迫症。jCL豪仕阅读网


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比如我平时去一些超市买的红枣，往往质量参差不一，需要反复挑捡，浪费太多时间，而且买红枣没有经验，往往只知道挑大个的，结果口感很「泡」。jCL豪仕阅读网


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偶然一次我们在山姆逛，随手拿起一包红枣，包装上用醒目的字写着「单颗重量>10克，可食用率>90%」。jCL豪仕阅读网


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我觉得挺有意思，买回家后，果然每一颗都像包装上说的那样，找到了「大」和「泡」之间的平衡，口感非常好，之后我就只认准山姆的红枣来买。jCL豪仕阅读网

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山姆的商品标签，其实特别有意思，会用特别「简单粗暴」的方式，来告诉你这东西有多好。jCL豪仕阅读网


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比如金钱菇的包装上直接写：每一颗菇柄<1.5cm，菇面>2.4cm；枸杞包装上直接写：每50g<80粒，直接告诉你这个枸杞有多饱满……jCL豪仕阅读网


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这样的案例不胜枚举，对我这样嘴巴挑剔，但手不会挑的人，简直是一大福音。jCL豪仕阅读网


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其实说到底，就是如何将这些商品设定一个可量化标准，以符合会员的需求，让人可以拿了就走，不要浪费太多时间。jCL豪仕阅读网


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一般品牌确实做不到，因为太考验供应链管理和人工成本了，这正是山姆的厉害之处，简直像一个严谨的理工男形象。jCL豪仕阅读网


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除了品质的差异化，山姆在价格有时候也让我震惊。jCL豪仕阅读网


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我印象最深的两件商品，一个是他们家最近新出的自有品牌的矿泉水，选的是广西巴马的水源，是我喜欢的弱碱性水，瓶身包装非常好看。jCL豪仕阅读网


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然后我算了一下，一瓶（300ml）竟然不到一块钱……让我想起宜家的一元冰淇淋。jCL豪仕阅读网

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因为太便宜，我直接买了十几箱放在公司里。jCL豪仕阅读网


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另一个是自有品牌的牛奶，也是我买了很多年的，口感很好，我还特意对比市面同等品质的进口牛奶，价格还低了至少20%，我是挺不可思议的。jCL豪仕阅读网

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一般来说，普通的商超，哪怕做自有品牌，最多只是找厂商代工，然后将价格砍下来，但在质量上的监控就比较难。jCL豪仕阅读网


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我了解到的是，山姆是直接放弃了从经销商手中购买牛奶的做法，走另一条更具风险的路：纳入自有品牌体系Member's Mark，从奶源生产到运输销售，全部包办。jCL豪仕阅读网


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这样的好处不言而喻。jCL豪仕阅读网


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既能确保牧场奶源的品质，还能最大限度去除中间环节，给会员带来优质低价的体验。jCL豪仕阅读网


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所以总结来看，山姆的做法其实非常有魄力，它就是要坚持自己的选品标准，就是要打破市场价格体系，用最直观方式，让人感受到成为山姆会员的价值。jCL豪仕阅读网


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如果达不到自己要的标准，就把商品做成自有品牌，自己开发销售，保证「山姆标准」。jCL豪仕阅读网


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这大概也是我坚持去山姆采购水果的原因，即便在疫情冲击下，山姆的水果价格始终没有任何波动，维护会员的权益。jCL豪仕阅读网


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或者说，山姆会员商店给我的最大感觉，是舒服，是一个足够信任的管家角色，足够了解会员的真实诉求。jCL豪仕阅读网


据了解，目前山姆的自有品牌有800种，覆盖了几乎所有品类，占有率达到了25%，这个比例非常高。

最重要的是，山姆的自有品牌涉及生鲜和干货品类。

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要知道，要将农产品的自有品牌做到受消费者信赖是很难的，消费者对这类商品没有品牌认知度，只看商品质量，不在乎什么牌子。

也因为这一点，要获得消费者信赖，只能靠质量。

所以山姆靠着这些独家商品，增强了会员对品牌的忠诚度和信任，打造品牌壁垒。

也正是数量庞大的城市中产，才是这类需求当中最大的受众。


陆

所以不是消费者真的没钱了，而是消费逐渐回归理性，不再盲目追求奢侈品，也不再盲目寻求廉价品，只会在万千消费选择中，选出自己的最优组合。

到最后，商业拼的就是服务体验，以及理解尊重。

谁能尊重、取得消费者的信任，谁就能胜出，比如山姆、宜家等品牌。

说得简单，但真正做到的商家，可寥寥无几。

还是那句话，不是生意越来越难做，而是以前的商业环境，对所有商家太过友好。

如今生意难做，恰恰因为每个行业都变得专业化，进入门槛变得越来越高。

这就是一个优胜劣汰的过程，残酷但有效。

先一步步淘汰浑水摸鱼的、作假坑骗的、损人利己的、盲目跟风的、顽固不宁的；然后再留下精益求精、稳中求变和踏实做事的。

也只有让这批商家真正赚到钱，市场才会有积极的良性发展，才会对消费者大有裨益。

如今，留给商家的反应时间，真的不多了。

是及时止损，是转移阵地，是打差异化，还是转战电商，都要尽早准备，时间可不等人。

广阔天地，依然大有作为。

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标签 商家   时间   不多了
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